コンバージョン率とは

コンバージョン率は英語で「Conversion Rate」という言葉で、CVRと略されて使われています。

計算式
CVR（％） ＝ 訪問者数 ÷ アクション数 × 100

ECサイトでのアクション要素は「購入者数」になります。

1日に100人の訪問者数があるサイトで、そのうち1人だけ購入に至った場合。
「1÷100☓100＝1」となり、CVRは1％となります。

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CVRを上げる事が売上UPの近道

皆さんご存知の売上の計算はこちら
売上 = 訪問者数 × コンバージョン率 × 客単価

ECサイトの売上を上げるためには３つの要素があります。

• 訪問者数を上げる
• コンバージョン率を上げる
• 客単価を上げる

月商100万円のECサイトが、売上20%UPを目指す場合の指標として

現状

	月間訪問者数	CVR	客単価
今の月商100万円	10,000人	2%	5,000円

目指せ月商120万円

	月間訪問者数	CVR	客単価
訪問者数を上げる場合	12,000人	2%	5,000円
CVRを上げる場合	10,000人	2.4%	5,000円
客単価を上げる場合	10,000人	2%	6,000円

訪問者数を上げる場合は、リスティング広告などで集客をするしかありませんが、質の悪いアクセスを増やしてしまうとCVRが下がってしまい、目標の売上を作れない可能性があります。

客単価を上げる場合、値上げもしくは、まとめ買いを促して複数個購入してもらう事が必要です。これは取扱商品によりけりですが、客単価を上げる施策は難しいです。

CVRを上げる場合を考えてみましょう。
CVR2%という事は、10000人の中で200人、100人当たりにすると2人が購入してくれた計算になります。
これをCVR2.4%に上げるとなると、10000人中240人。100人当たりで約2.4人に買ってもらえればよい計算となります。

この数字を見ると何か出来そうな気がしてきませんか？

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CVRを上げる施策

先ほどの計算式を見てみると、簡単にCVRをアップできそうな気がしてきますが、一瞬でCVRを劇的にアップする。という事はなかなか難しいです。
まず、調べていただきたいのは「カゴ落ち率」の調査です。

ショッピングカートに商品を入れたはいいが、購入に至らない。というケースです。現状の状態で1～2カ月程度モニタリングして既存のカゴ落ち率を調査します。その間に、ユーザーが快適にお買い物できる環境（ユーザーエクスペリエンス向上）を考えましょう。
修正を加えたら、また1～2カ月程度モニタリングして、数値を検証します。

検証するために時間がかかりますが、比較検証しなければ、施策したものが良かったのか悪かったのか解りません。
運営者が良いと思ってやった施策が、実は悪い方向に・・・という事もよくあります。

ここではCVRを上げる施策を12項目リストアップしてみましたのでご参考ください。

• エントリーフォーム（会員登録など）の最適化
• 運営元情報の明確化（どこが売ってるのかハッキリさせる）
• スマホ対応
• https（SSL化）
• 購入ボタンを目立たせる
• 決済方法を増やす（Amazon PayやApple Pay）
• 返品・交換方法を明記
• 決済以外の手数料を明記（代引手数料や送料）
• 会員登録無しでも購入可

下記は実際に販売している商品に対する施策です。

• 限定タイムセールの実施（数時間限定）※客単価に注意が必要
• 商品レビューを増やす
• LP（ランディングページ）の強化

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まとめ

CVRを上げる基本的な12項目をリストアップしてみましたが、一番最初に挙げた「エントリーフォーム」（会員登録やお買い物情報登録）を改善するだけで、数字が変わってくると思います。
また、検証はとても大切です。ABテストが出来る環境であれば検証もスムーズに行えると思いますが、ほとんどの方はその環境が無いと思います。
中長期的な目標としてCVRアップを上げ、検証できる環境を構築していきましょう。

小売ECサイトの平均CVRは3%前後と言われていますが、楽天市場やYahooショッピングに出店していない独自サイトのお店になると1%前後が多い印象です。
今回の記事が少しでもお役に立てれればと思います。