ECサイト構築・制作
BtoBサイト構築はBカートがおすすめ
BtoBとは
BtoBとは「Business to Business」の略で法人企業を相手に商取引を行う行為です。
商取引をする相手が誰になるか？によって、それぞれ名称が異なります。
- BtoB：企業と企業（Business to Business）
- BtoC：企業と一般消費者（Business to Consumer）
- BtoG：企業と行政（Business to Government）
- BtoE：企業と従業員（Business to Employee）
- CtoC：一般消費者と一般消費者（Consumer to Consumer）
- GtoC：行政と一般消費者（Government to Consumer）
BtoBサイトで有名なところだと「アスクル」や「モノタロウ」などが大手BtoBサイトとなります。
最近ではAmazonが「Amazon Business」をスタートした事で、BtoB市場もEC化が当たり前の時代に入ってきました。
なぜBtoBサイトが必要なのか
旧体質の問題点
従来の企業間取引の場合、1人の営業マンが数十社の取引先と電話やメールで連絡を取り合い、足を使って商談を成立させ、さらに新規案件も獲得するために走り回ります。商談が成立したら営業事務へ伝票の発行を依頼し、在庫を確保します。
これは大口顧客、小口顧客であろうとも労力に変わりはありません。
この昔ながらの営業スタイルで見えてくる問題点は
- 規模の拡大とともに増員が必要
- 営業の経費がかかる
- 価格交渉で商談が長引く
- 営業同士で在庫を取り合う
- 営業マンから事務への連絡ミスで誤出荷・請求ミスの可能性
- 新規顧客開拓が後回しになってしまう
- 担当者が退職した場合の引き継ぎリスク
- 営業マンが問い合わせ窓口になってしまう
といったところでしょうか。
売上を上げるためには新規顧客開拓か、既存顧客の注文ロットを上げるしかありません。
パレートの法則で考えてみると、顧客の20％が売上の80％を作っている事になります。
それを頭に入れて、売上を上げるために営業が担う本来の業務を考えると、下記の3点に絞られます。
- 新規顧客開拓
- 一般顧客から優良顧客へ育てる
- 優良顧客のアフターフォロー
雑務が多くなる事で本来行わなければならない業務が滞り、時間＝お金を使う事により、機会損失どころか大切な人材まで失ってしまうリスクがあります。
人とECの融合で効率化
BtoBサイトでは今までの営業で培った資産を活用し、人とECを融合させることで、販路の拡大と事務作業の効率化を実現できます。
先ほど挙げた問題点を振り返ってみましょう。
- 規模の拡大とともに増員が必要
→ 小口顧客に対してはBtoBサイトへ誘導する - 営業の経費がかかる
→ 大口顧客＆優良顧客だけ営業が対応する - 価格交渉で商談が長引く
→ 一定の掛け率を設けて割り切る - 営業同士で在庫を取り合う
→ BtoBサイトの在庫を利用して全営業が共有する - 営業マンから事務への連絡ミスで誤出荷・請求ミスの可能性
→ BtoBサイトへ発注してもらい、請求から出荷業務を自動化 - 新規顧客開拓が後回しになってしまう
→ BtoBサイトのチラシを配るなど展示会などで新規顧客獲得へ - 担当者が退職した場合の引き継ぎリスク
→ 大口＆優良顧客だけなので引継ぎ漏れが無くなる - 営業マンが問い合わせ窓口になってしまう
→ BtoB専用窓口を設け、営業マンは営業に集中
このようにECと人、それぞれが得意な部分を担う事で会社も取引先も双方がWinWinで問題を解決する事ができます。
BtoB導入で何が変わる？
手間のかかる電話・FAX・メール注文を軽減
従来の注文形式だと手入力によりミスが発生する可能性がありますが、BtoBサイトを導入する事で顧客自身が注文を行うので無駄な事務作業が軽減されます。
後払い決済の導入で代金回収リスクを無くす
BtoBの取引では掛け払い（末締め末日払い）が一般的です。小口顧客に対しても掛け払いを行っていると倒産などの理由で代金が回収できないというリスクが発生します。BtoBサイト導入をきっかけに後払い決済を導入し、請求に関わる業務を見直してみましょう。
大手の後払い決済サービス会社はこちら
得意先情報はBtoBサイトでまとめる
新規顧客で商談が成立した場合、顧客台帳は何で管理していますか？購買履歴や与信枠・請求の管理はどうですか？顧客情報を一箇所で管理していなければ、いざという時に「どこだったっけ？」という事になりかねません。
取引先企業情報、担当者名、連絡先、掛け率など、BtoBサイトで管理することで外出先でもインターネット環境があればすぐに確認できます。
積極的に小口顧客へ営業できる
BtoBサイトの良いところは注文から出荷・請求まで自動化する事です。今まで利益が薄いから敬遠しがちだった小口顧客に対しても積極的に営業をかけることで、ロングテールのテール部分を増やし、売上アップへ繋げることが可能になります。
商材の販促素材を一緒に案内できる
取引先向けの販促素材（動画・各種画像ファイル）をBtoBサイトへアップしておけば、取引先が自由にダウンロードして店頭などで利用できるので、事務作業軽減にもつながります。
BtoB特化型ショッピングカート
Bカート
BtoB専用ASPだからできる『高機能・低コスト』
https://bcart.jp/
小規模であれば、わずか月々9800円~利用できるショッピングカートですが、それなりの規模を目指すのであれば「プラン30」月々29,800円が一般的と思われます。
Bカート料金プラン https://bcart.jp/plan/
Bカートで特徴的な機能は「代理店機能」です。
商品の販売代理店や、その代理店が抱える顧客から直接受け付けた注文に対して、代理店ごとに設定（受注総額におけるパーセンテージ）したキックバック金額を自動算出することができます。
引用元：https://bcart.jp/functions/detail/121/
この代理店機能を利用すれば、BtoCだけではなく、BtoBtoCといったビジネスモデルも1つのサイトでまとめる事ができます。
それ以外にもASPでは珍しいレスポンシブ対応や、システム面ではAPIを無償提供しているなど、積極的に改良・改善を行っているショッピングカートと言えます。
アラジンEC
アラジンECは企業間取引に特化したWeb受発注システムです。あらゆる業種に対応し、カスタマイズ性も高いサービスです。
makeshop BtoBオプション
http://btob-option.makeshop.jp/
BtoCとBtoBを同一サイトで運用したい場合や、すでにmakeshopでBtoCを運用している場合はご検討ください。ただし経験上、コストは高め。
BtoBサイト構築のすすめ（まとめ）
BtoBサイトを検討する場合は、ECと営業それぞれの事業部で情報を共有する事が大切になってきます。
事業部問わず、最終的な目標は顧客満足度向上と売上UPです。
片方が勝手に推し進めるのではなく、双方にとって何がメリットになって何がデメリットになるのか？運用フローを定め、将来の目標を共有しましょう。
BtoBサイト専用のショッピングカートとして何が優れているのか？
企業規模によると思いますが、BtoBサイトで月商1億未満であれば「Bカート」をオススメします。
月商1億以上であれば、アラジンEC B2Bのパッケージ版にするか？もしくはフルスクラッチで構築してもコストは回収できると思います。
目標とする売上金額および受注数などを考えてショッピングカートを選びましょう。
